투썸플레이스 : 스초생⋅아박, 디저트에 이름을 선물해 실적 반등을 이루다 | 241112

투썸플레이스 : 스초생⋅아박, 디저트에 이름을 선물해 실적 반등을 이루다

 

자, ‘투썸은 케이크’라고 대중에 각인시켰어. 그럼, 다음 할 일은 뭐지? 문영주 대표는 ‘트래픽 견인’이라고 봤어.

 

“F&B 사업의 핵심은 언제나 ‘트래픽’이에요. 무조건 방문 고객이 늘어야 브랜드가 생존할 수 있죠. 고객 수가 줄면 다 끝이에요. 아무리 가격을 올려 매출을 방어해도 3~4년 안에 브랜드가 어려워진다고 보면 됩니다.”

 

고객을 매장으로 불러들일 전략도 역시 케이크에서 찾았어. 하지만 이번엔 홀 케이크로 승부하지 않았지. 홀 케이크는 사들고 매장을 나가버리잖아. 손님들을 매장에 앉혀둘 상품이 필요했어. 그래서 ‘조각 케이크piece cake’를 띄우기로 했대.

띄울 상품은 명확했어. 바로 ‘아이스박스’. 2015년부터 3000만 개 넘게 팔린 조각 케이크였지. 이유가 있어. 일단 떠먹는 케이크라는 컨셉이 독특해. 거기에 이미 두터운 팬층이 형성돼 있었지. 투썸은 이 기특한 아이에게도 따로 이름을 붙여주기로 해. 아박. 

모델은 가수 비비BIBI로 정했어. 타깃 고객 나이를 낮추고 싶었거든. MZ들에게 가장 힙한 아티스트를 선택한 거지. 

 

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신선한 메뉴판을 위해 하위 20%는 과감히 버려라

아박 실적 상승에는 숨은 비결이 또 있어. 바로 신제품 출시. 마스카포네 치즈로 만든 기존 제품에 베리를 넣은 아박, 로투스 비스킷을 넣은 아박을 추가로 냈지. 덩달아 아박 전체 매출이 상승했어. 

신제품 확대는 문영주 대표가 취임 직후부터 강하게 추진한 전략이야. 그는 “전체 ‘메뉴 플랫폼’이 경쟁력을 유지하려면 신제품이 꼭 필요하다”고 보거든.

 

“신제품이 없으면 ‘브랜드 신선도’가 유지되지 않아요. 사람들이 이 브랜드에 지속적으로 관심을 가질 이유가 사라지는 거죠. 자연히 트래픽도 점점 줄어들고요.”

 

그런데, 신제품이 계속 나오면 메뉴가 너무 늘어나잖아? 그래서 중요한 건 기존 메뉴를 제때 버리는 거야. 판매 순위로 상품을 줄 세우고, 시즌마다 하위 20%를 과감히 단종시키는 거지. 새 옷 사면 헌 옷은 버려야 옷장이 터져나가지 않잖아. 그거랑 비슷해.

신제품을 기획하는 문영주 대표의 전략은 독특해. 마케팅팀이 상품을 기획해. 버거킹코리아에서도 그랬대. 상품을 만든 다음에 판매 전략을 짜는 게 아니야. 처음부터 팔릴만한 상품을 만드는 거지. 상품 마케팅 인력 20명이 기획 방향을 잡으면, R&D 인력 20명이 맛을 구현한대.