샤크 탱크 : 90초·실행력·숫자 모두 갖춘 ‘설득되는 피칭’이란? | 250107

샤크 탱크 : 90초·실행력·숫자 모두 갖춘 ‘설득되는 피칭’이란?

 

그가 꼽은 성공하는 피칭의 공통점은 세 개야. 바로 ‘90초, 실행력, 숫자’. 이 중 한 가지만 부족해도 절대 투자하지 않는단 거야.

① 90초 : 일단 시작이 명료해야 한다

먼저 90초 안에 ‘내 아이디어가 왜 좋은지’ 설명할 수 있어야 해. 짧을수록 좋아. 말이 장황할수록 하고 싶은 말을 알기 어렵다는 거지.

 

“샤크 탱크에서 거래에 성공하는 대다수의 CEO는 90초 안에 제품 또는 서비스에 대해 설명합니다. 훌륭한 아이디어라면 말하기 쉽고, 간단히 표현할 수 있죠.”
_케빈 오리어리, 2022년 CNBC 인터뷰에서

 

케빈은 2013년 시즌 4에 출연한 위키드 굿 컵케이크Wicked Good Cupcakes를 예로 들었어. 종이상자나 비닐 대신, 유리병에 담긴 컵케이크를 파는 브랜드야. 처음엔 특별한 경쟁력이 없는 제품으로 보였어. 하지만 창업자들의 설명을 듣고는 생각이 바뀌었대. 

 

“좋은 피칭의 시작은 이렇습니다. ‘이것이 우리가 하는 일이고, 그래서 효과적이며, 이런 이유로 큰 기회가 될 것이다.’

위키드 굿 컵케이크의 창업자 두 사람은 이렇게 말했어요. ‘우리는 컵케이크를 만듭니다. 유리병에 담아 밀봉한 다음, 택배를 통해 선물로 보내드리죠.’ 명료한 피칭이었습니다.”
_케빈 오리어리, 2017년 INC 인터뷰에서 

 

두 창업자는 짧고 간결한 소개로 컵케이크에 대한 고정관념을 깼어. ‘유리병’과 ‘선물’이란 단어로 말야. 컵케이크는 가게에서 갓 구운 걸 사 먹는 게 일반적이었거든. 그런 컵케이크를 더 오래, 신선하게 보존해 선물로 보낼 수 있다는 게 상어들의 마음을 사로잡은 거지.

 

②실행력 : 내가 ‘해내는 사람’이라는 걸 보여야 한다

아이디어만 있다고 다가 아니야. 진짜 차별화는 발표자의 ‘실행력’에서 나온다고 할 수 있어. 

 

“훌륭한 아이디어는 흔합니다. 드문 건 ‘실행력’이죠. 두 가지를 결합해야 투자자들이 관심을 보이기 시작할 것입니다.”
_케빈 오리어리, 2022년 CNBC 인터뷰에서

 

그래서 상어들은 질의응답에서 창업자들에게 이렇게 묻는 경우가 많았어. “이 사업을 한 이유는 무엇인가요? 관련 업계나 회사를 운영한 경험이 있나요?”

똑똑한 창업자들은 이 질문에 대한 답을 먼저 제시하면서 자기만의 이야기를 만들기도 해. 대표적으로 2022년 시즌 13에 출연한 유타컵밥이 있어. 노량진의 컵밥을 미국에 전파한 곳이야. 송정훈 대표와 권덕 COO는 이곳에 나와 이렇게 자신을 설명했어.

 

“저는 이 사업을 7년째 하고 있어요. 지난 12개월 동안 전체 판매액은 1870만 달러(약 274억원)였죠. 푸드트럭 1대에서 시작해 지금은 27개의 매장을 두고 있고요.”
_송정훈, 권덕 유타컵밥 공동창업자, 샤크 탱크 시즌 13 유타컵밥 피칭에서

 

둘의 피칭에 5명의 상어가 모두 투자를 제안했어. 서로 더 나은 조건을 제안할 정도였지. 뭐가 특별했냐고? 그들의 이야기는 대부분 ‘과거형’이었거든. 앞으로의 계획만 떠들기보다, 지금까지 어떤 일을, 어떻게 해왔는지 이야기한 거야. 이들의 실행력에 상어들이 신뢰를 보낸 거지.

 

③숫자 : 성공 여부를 확인하는 단서를 보여야 한다

피칭에 신뢰감을 주는 요소가 하나 더 있어. 바로 ‘숫자’야. 월 매출부터 원가와 마진, 시장 규모는 기본적으로 알아야 한단 거지. 상어들에겐 아이디어의 성공 여부를 미리 알려주는 ‘단서’가 되거든.